Das Handwerk des Anlegens

Nach Schätzungen des Bundesministeriums für Verbraucherschutz verlieren Sparer in Deutschland jedes Jahr 20 bis 30 Milliarden Euro. Hauptgrund angeblich: die schlechte Anlageberatung bei Banken und Sparkassen sowie durch freie Finanzvermittler. "Nach wie vor empfehlen Berater Anlage- und Vorsorgeprodukte, die nicht zum Profil des jeweiligen Kunden passen", weiß Fachanwalt Jan-Henning Ahrens aus Bremen.

Anders als betrügerische Angebote, die nach dem "Schneeballprinzip" funktionieren, sind Lebensversicherungen, Bausparverträge oder Investmentfonds bewährte Anlageformen, die gute Erträge abwerfen können. Doch nicht alles passt zu jedem Sparer. Weshalb einem 65-jährigen Kunden noch eine zwei Jahrzehnte laufende Versicherungspolice ans Herz legt? Rechtsanwalt Ahrens: "Der Berater erhält für den Abschluss eine Provision. Für manche Produkte gibt es mehr, für andere weniger. Der Verdacht liegt nahe, dass Berater am liebsten Anlageprodukte mit hohen Provisionen empfehlen."

Gute Berater empfehlen nur solche Anlageprodukte, die zum Risikoprofil, zum Bedarf und den oft langfristigen Sparzielen des Kunden passen. Deshalb hat Fachanwalt Ahrens die wichtigsten Kriterien zusammengestellt, die einen guten Anlageberater ausmachen.

• Ein guter Anlageberater ruft nicht ungefragt beim Kunden an und gibt auch keine "heißen Tipps" am Telefon. Erfolgt die Kontaktaufnahme über ein Callcenter, sollte man direkt den Hörer auflegen.
• Gleich zu Beginn verschafft sich der Berater einen umfassenden Überblick über die Lebenssituation des Kunden: Alter, Berufstätigkeit und Familienstand sowie Einkommensverhältnisse und bereits anderweitig vorhandene Ersparnisse.
• Voraussetzung für eine gute Beratung sind auch folgende Details: Anlagebetrag, Anlagedauer (nur ein paar oder 20 Jahre) sowie Anlagezweck (private Altersvorsorge, Finanzierung / Entschuldung von Wohneigentum, größere Anschaffungen, Steuerersparnis).
• Der qualifizierte Berater klärt, welche Risiken sein Kunde bei der Geldanlage in Kauf nehmen möchte. Akzeptiert der Anleger vorübergehende Kursverluste bei Aktien, wenn er dafür längerfristig gute Gewinne erwartet? Oder will der Sparer auf Nummer sicher gehen und bevorzugt Bundesanleihen oder Festgeldkonten, die aber sehr niedrige Zinsen abwerfen?
• Ein guter Berater empfiehlt nicht nur Anlageprodukte (Sparbriefe, Investmentfonds, Bausparverträge, Versicherungen) des eigenen Arbeitgebers (in der Regel Bank oder Sparkasse). Er vermittelt auch Finanzprodukte der Konkurrenz, falls diese nachweislich gut sind und zum Kundenprofil passen.
• Die Ergebnisse des ausführlichen Gesprächs fasst ein guter Berater in einem Protokoll zusammen, bespricht dieses mit dem Kunden und lässt das Papier von ihm gegenzeichnen.

Den guten Anlageberater zeichnet aus, dass er allein im Interesse des Kunden arbeitet, ungeachtet der Provision, übrigens. Überdies muss der Berater sicher sein, dass der Anleger das empfohlene Finanzprodukt verstanden hat, insbesondere Chancen und Risiken richtig einschätzen kann. Ahrens: "Sobald der Anleger dies bejaht, war sein Berater gut."