Worte sind Geld: Gut gewählt müssen sie sein
Wähle deine Worte mit Bedacht – eigentlich gilt dieser Satz immer. Wenn es um Verhandlungen geht, sollte ihn jeder tunlichst berücksichtigen. Denn die richtige Formulierung kann bares Geld wert sein. Das zeigt eine Studie der Leuphana Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes.
Den Blick auf die Ressource lenken
Und ein anschauliches Beispiel liefern die Wissenschaftler gleich mit: Beim Autoverkauf macht es einen Unterschied, ob der Verkäufer sagt "Ich möchte für den Wagen 9000 Euro" oder "Ich gebe Ihnen den Wagen für 9000 Euro". Wer Letzteres sagt, lenke den Blick des Gegenübers auf das Auto – also die Ressource, die er gewinnen kann, erklärt Psychologe Professor Dr. Roman Trötschel. Im anderen Fall betone er dagegen die Ressource, die er verliert: nämlich 9000 Euro. "Wir konnten zeigen, dass die Partei, deren Verlust in der Verhandlung betont wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist", sagt Trötschel.
Und zwar in insgesamt acht Studien mit rund 650 Probanden. Dabei war es egal, ob es sich um Autoverkäufe oder um das Feilschen um Fantasy-Sammelkarten unter Grundschülern handelte.
